書店百問
豪鎂遠赴日本考察第三站——枚方蔦屋書店
發(fā)布時間：2019-06-11 20:32 來源：未知 作者：haomeigs
蔦屋書店會對所有在現(xiàn)在這個時候，反思工業(yè)化的人，帶來很大的啟發(fā)。
蔦屋書店很早就使用了數(shù)據(jù)驅動的新零售思想。
它是怎么做的?為什么說蔦屋書店背后的用戶經(jīng)營理念，
顛覆了以品牌和流量為基礎的工業(yè)化營銷體系?
為什么說這是一家書店老板們很難理解的書店?
帶著這些問題，豪鎂董事長潘隆正帶領設計團隊來到了枚方蔦屋書店！
自己開書店的老板，難以知道到底應該在某個區(qū)域策劃什么主題，
是美酒還是旅行?即使你知道這里應該擺放葡萄酒書籍，
也不知道應該放相關的什么書籍，甚至是酒杯最能達到推薦的效果，
也很整合這么多復雜的供應鏈，很難一個個去采購。
蔦屋書店如何創(chuàng)造性地把書店從一個銷售書籍的場所變成了
生活方式推薦的場所；
如何在日本擁有1400家門店，并持續(xù)增長！
如何讓日本50%的人是它的會員，而且靠會員積分卡鏈接了100個商鋪！
它跟傳統(tǒng)上“人找貨”模式的書店到底有什么區(qū)別。
而蔦屋書店背后的公司 —— CCC
卻可以幫你做到這一點。它通過RFID、借書證等方式，
了解每個用戶在每家店的習慣，積累了數(shù)據(jù)，
可以告訴你這個街區(qū)、這個時節(jié)的旅行主題應該
放一本挪威旅行的書，旁邊還可以放一個來自挪威的明信片，
順便銷售，并且通過一套強大的訂貨系統(tǒng)直接幫你完成訂貨。
最大的區(qū)別是從經(jīng)營產(chǎn)品變成經(jīng)營用戶
蔦屋書店這種經(jīng)營用戶的公司，本質是圍繞用戶去找產(chǎn)品，企業(yè)是用戶的代理，
為了“代理”這群用戶，往往是圍繞一個用戶群提供整個體系的各種產(chǎn)品。
對用戶來說，往往是一個貨找人的推薦模型。
到枚方蔦屋書店也能清晰體會到從經(jīng)營產(chǎn)品變成經(jīng)營用戶的三大點！
(1)留住，而非促進銷售
首先，蔦屋書店跟傳統(tǒng)書店最大的區(qū)別就是它不是一家書店。
用蔦屋書店創(chuàng)始人增田宗昭的話說“傳統(tǒng)書店的問題就在于它們賣書”，
蔦屋書店本質上是創(chuàng)造一個讓人度過一段美妙時間的場所，
并且在這個過程中給大家推薦最好的生活方式(比如值得推薦的旅行目的地)，
所以增田宗昭說這是“買場”。
（留住用戶的時長，就像現(xiàn)在很火的抖音一樣。）
比如蔦屋的枚方店，與其說是書店，不如說是附近人的活動中心。
(2)圍繞用戶，打破品類
蔦屋書店的核心是經(jīng)營人群，而非想著自己的品類。
最初，增田宗昭想要創(chuàng)造一個讓附近的人度過一段時間的場所，
然后想著什么品類去填充這個場所。
日本人喜歡咖啡、看書，所以“書+咖啡”自然就成了運營這個人群的產(chǎn)品。
想想中國人喜歡做什么，想想你這家店鋪的周邊環(huán)境的人喜歡什么，才是你能在文化+里面做的事情！
正是因為它是運營人群的“推薦邏輯”，所以才能真正做到“一店多能”，圍繞生活方式推薦。
比如你走近料理區(qū)，這里不光擺了推薦你學習料理的書籍，
甚至書里面提到的鍋也會擺在旁邊，讓你可以在做飯的時候聽的音樂CD也擺在旁邊。
走近旅游區(qū)，推薦你去挪威旅行的書籍旁邊可能也在賣挪威的明信片，
還有定制旅行產(chǎn)品，甚至可能有個兼職的旅行達人跟你聊天。
用增田的話說：它賣的不是書，而是里面的生活方式。
(蔦屋是日本第一家聯(lián)合銷售書籍、CD、DVD的公司)
(3)細分人群，個性化推薦
更神奇的是，蔦屋通過數(shù)據(jù)驅動，真正做到了千店千面。每個店可能運營的人群都不一樣。
（淘寶也是千人千面。）
比如附近有孩子的人多，這個店里面就會有一個小的兒童中心;
不同人群的不同店里面推薦的主題也完全不同。
總之，蔦屋書店的經(jīng)營方式，和我們傳統(tǒng)“人找貨”的賣場邏輯完全不一樣，是
真正做到了“貨找人”的推薦邏輯。
既然基礎的經(jīng)營方式變了，往往意味著增長方式也會改變。
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