書店百問
【開書店】書店如何布局才能使收益最大化？
發(fā)布時間：2019-07-15 09:24 來源：未知 作者：haomeigs
編者按：【開書店】為豪鎂最新系列專欄，此欄目輻射面大到整個行業(yè)的趨勢觀察，
小到一個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)解析，針對開書店過程遇到的各種疑難雜癥，
提出切實(shí)可行的解決問題的邏輯、策略和方法。
豪鎂，讓中國復(fù)合式文化空間更美好！
上一期作者強(qiáng)調(diào)了定位的重要性以及給出精準(zhǔn)定位的實(shí)操方法，
書店只有把定位定準(zhǔn)了，布局工作才能做到有的放矢，
才能在有限的零售空間產(chǎn)生高收益。
盤點(diǎn)高收益書店
從總營收來看，西西弗書店以2018全年?duì)I業(yè)額超9億排在2018年首位，
一部分門店半年實(shí)現(xiàn)回本；排名第二的是”言幾又“，
該書店截至2018年10月份的營業(yè)額為5億元。
從坪效和人均績效來的對比來看，蔚藍(lán)書店以每平米產(chǎn)生3.2萬營業(yè)額排名第一，
排名第二的弘道書店每平米營業(yè)額為2萬元。
從豪鎂服務(wù)的客戶來看，位于廣東省海豐縣的
新理想文化600平米非開學(xué)季一個月也能創(chuàng)造80萬的營業(yè)額。(中端書店)
由此觀之，前幾年過于追求顏值，粗放式開店不計成本，
不為生意做布局的模式已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重弊端，
老店該如何調(diào)整布局，新店又如何通過布局保證門店?duì)I業(yè)額？
書店布局應(yīng)用這三招，讓門店生意暴增40%！
1，模式差異化
2，業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)化
3，品類組合化
一 模式差異化
上一期專欄我們在寫定位的時候分析過，不同的城市格局，
不同的商圈，不同的客群，書店的運(yùn)營模式不同。
而本期專欄，我們要強(qiáng)調(diào)的是：不同的模式，業(yè)態(tài)必然會有所不同。
書店布局第一步：通過模式確定經(jīng)營業(yè)態(tài)。
那么，書店模式究竟有哪些？
先來了解一下像誠品書店、言幾又、鐘書閣、蔦屋書店、
中信書店這些知名書店分別代表了哪些模式？
我們的很多客戶去這些書店參觀考察，
回來后開始復(fù)制多業(yè)態(tài)復(fù)合經(jīng)營模式，但總學(xué)得不像，
各種業(yè)態(tài)總有雜亂無章、不搭的感覺。
他們只學(xué)會了這些書店多業(yè)態(tài)復(fù)合經(jīng)營的表象，卻沒能學(xué)到它的底層邏輯，
這或許就是實(shí)體書店近幾年粗泛式、土豪式轉(zhuǎn)型升級的弊端根源所在。
通過對市場和客群的分析，我們歸納出不同模式的書店的業(yè)態(tài)對應(yīng)情況：
只有確定了模式，我們在業(yè)態(tài)布局上才算有了方向。
確定了基本的業(yè)態(tài)類型后，我們應(yīng)該如何進(jìn)行業(yè)態(tài)布局呢？
二 業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)化
業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)的程度和質(zhì)量，基本上可以判斷客單價高低。
業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)的文化融合是書店多業(yè)態(tài)復(fù)合經(jīng)營的精髓。
曾經(jīng)書店在考慮店內(nèi)布局時，沒有對商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)的研究，
總以為圖書做好就行了。而如今，非書業(yè)態(tài)的盈利能力已經(jīng)大到不可忽視，
但是想將書與非書業(yè)態(tài)跨界融合，實(shí)現(xiàn)文化與商業(yè)效益聯(lián)合爆發(fā)，
我們要用到一種技巧：關(guān)聯(lián)性。
如何進(jìn)行業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性布局？
復(fù)合式經(jīng)營的書店，除了傳統(tǒng)的圖書區(qū)域以外，非書產(chǎn)品、咖啡飲品、閱讀區(qū)、
活動區(qū)成為書店布局的重點(diǎn)。書店方在提出設(shè)計需求時，需要預(yù)先將書店空間
內(nèi)所涉及的業(yè)態(tài)及相應(yīng)的面積整理出來，供設(shè)計師在平面布局時參考。同時，
對于規(guī)模較大的書店，設(shè)置幾處收銀和服務(wù)點(diǎn)位也是需要提前予以思考的。
在這個過程中，尤其需要注意的是圖書陳列區(qū)域面積的安排，圖書面積的
占比多少不是一個定數(shù)，而是根據(jù)這個店的預(yù)先定位和所處的環(huán)境來考量的。
（1）購物中心的書店
一二線城市的購物中心內(nèi)的書店，人流量是書店運(yùn)用的首要目標(biāo)，
借此以圖書為主，進(jìn)行多業(yè)態(tài)拓展，此時業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性至關(guān)重要。
在進(jìn)行業(yè)態(tài)布局的時候需要考慮業(yè)態(tài)組合的邏輯關(guān)系和相關(guān)競爭力，
從購物體驗(yàn)看，同一區(qū)域內(nèi)太多的非同一業(yè)態(tài)會擾亂消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
購物中心的書店還是要強(qiáng)調(diào)圖書為主體的屬性，光是擴(kuò)大非書區(qū)域，
而圖書選品和陳列沒有特點(diǎn)，消費(fèi)者是不會喜歡的，缺失文化性的
書店便不再有書店的優(yōu)勢，畢竟在購物中心的其他店面也有類似商品銷售。
以誠品為例。
誠品書店多元化經(jīng)營、復(fù)合式經(jīng)營一直是大陸實(shí)體書店學(xué)習(xí)的榜樣。
臺北市市信義店、敦南店引進(jìn)服裝、箱包皮具、文具、家具、化妝品、
手工藝品、美食廣場、餐飲名店、藝術(shù)品、玩具、親子樂園、藝術(shù)培訓(xùn)
等多種業(yè)態(tài)。誠品的核心是不同業(yè)態(tài)的文化融合以及與圖書的巧妙搭配。
比如兒童圖書與文具、玩具的有機(jī)結(jié)合，科普讀物與自然探索館搭配，
食品、美食與健康題材的圖書相結(jié)合，家居、裝修設(shè)計類圖書與家居
飾品的組合，一切讓你覺得很自然，仿佛實(shí)物就是書中文化再現(xiàn)品。
（2）社區(qū)書店
很多知名品牌書店走進(jìn)購物中心、大型商場，要是沒有入駐優(yōu)勢的書店呢？
我們不防逆向思維，做好下沉市場的心理準(zhǔn)備，走入社區(qū)，走進(jìn)校園，
為什么這樣考量呢？走進(jìn)社區(qū)，特別是高端社區(qū)，我們能夠在競爭壓力
小的情況下談判爭得房地產(chǎn)商的支持，也可以應(yīng)用自己的模式運(yùn)營，
此時我們的業(yè)態(tài)如何設(shè)置才能讓一個樓盤隨隨便便上萬的居民成為
忠實(shí)FANS呢？是不是可以在圖書咖啡、文具體育、生活百貨、書房、
教育培訓(xùn)、茶酒花和手工DIY等板塊下點(diǎn)功夫？
至于如何配置，也不該有定數(shù)，因?yàn)椴煌鐓^(qū)人群比例會有所差異，
需求，在進(jìn)行整個空間規(guī)劃以及業(yè)態(tài)組合的時候必然帶來新的方法。
（3）教輔書店
如果書店在三四五線城市，更多的是教輔綜合店的模式存在，
而這種模式的書店，應(yīng)該如何布局才能使收益最大化？
以一千平的的教輔綜合店來作為案例，
在定位時我們就需要
對店面的各種業(yè)態(tài)進(jìn)行面積比例上的規(guī)劃，這種店最合理的
業(yè)態(tài)比例是圖書45%，圖書的45%當(dāng)中，教輔類面積最大，
占36%；少兒類占28%；社科文學(xué)類占24%；閱讀休閑區(qū)
占12%。文體類占25%（進(jìn)口文具10%,筆類17%，
學(xué)習(xí)用具12%，兒童文具9%,本冊12%，辦公9%，
美術(shù)8%，體育6%，玩具9%，學(xué)生書包8%），
百貨占20%（數(shù)碼電子手表18%，水杯10%，飾品15%，
季節(jié)性上市新品12%，日用品百貨15%，家居用品15%，
禮品15%）。其它業(yè)態(tài)占10%。
對于剛需類品類或者是專業(yè)類的品類，我們在平面布局中就可以
安排在書店的位置，而那些非剛需，顧客沖動消費(fèi)的品類則應(yīng)該
規(guī)劃在靠近書店入口、主通道、客流大的位置。品類與品類的
關(guān)聯(lián)性布局也非常的重要，圖書的一級分類，如教輔和少兒，
文學(xué)和社科，生活和藝術(shù)…二級分類中，青春文學(xué)和網(wǎng)絡(luò)文學(xué)，
中國文學(xué)和現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)……下期專欄，
我們將針對書與非書的品類規(guī)劃做詳細(xì)的講解。
關(guān)聯(lián)布局還應(yīng)考慮多業(yè)態(tài)的文化融合。
當(dāng)我們引進(jìn)商業(yè)業(yè)態(tài)或者規(guī)劃招商項(xiàng)目時，其經(jīng)營理念、服務(wù)觀念與
書店文化不能有沖突，不能降低書店的文化品位而影響銷售。
但一味強(qiáng)調(diào)文化品味而忽略了商業(yè)運(yùn)作的業(yè)態(tài)布局，并不是長久之計。
因此我們認(rèn)為書店的各業(yè)態(tài)應(yīng)該統(tǒng)一布局和整合策劃，活動相互滲透
、互動。非自營的招商項(xiàng)目也必須與書店文化能融合，對所有員工
進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，對書店文化的理解，對讀者的尊重禮儀，對書店業(yè)
務(wù)及圖書的了解；還必須統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一結(jié)算，
統(tǒng)一營銷，包括微信、微博等新媒體宣傳。
三 品類組合化
你總是納悶為什么消費(fèi)者總是只買你一件產(chǎn)品，
而別的店鋪都是一整套的買?
為什么你的店鋪無法產(chǎn)生連帶銷售？
為什么甚至同樣的品類你都賣不過你的同行？
因?yàn)槟悴粫奉惤M合的布局！
品類組合會讓你的店鋪產(chǎn)生高盈利的連帶銷售
品類組合所創(chuàng)造的場景會讓顧客的購買欲提升
品類組合能讓你每天的業(yè)績多出幾千甚至過萬
以豪鎂打造的案例——海豐新理想文化為例：
客群：學(xué)生客群為主。
品類組合：教輔與少兒，文體精品百貨，社科文學(xué)與咖啡茶飲
業(yè)態(tài)配比：圖書40% (教輔36%、少兒28%、社科文學(xué)24%、
閱讀空間12%）、文 體30%、精品百貨20%，商業(yè)10%，
基本符合教輔書店最合理的業(yè)態(tài)比例。
業(yè)態(tài)布局：
布局之前，將商品品類分為剛需類和非剛需類。
非剛需商品品類布局，由于是刺激性購買商品，須以足夠大的流量為支撐，
充分的展示促使商品與顧客發(fā)生心電交流，故我們將它們規(guī)劃到書店入
口的位置。入口若全是非書品類可能導(dǎo)致文化性缺失，想要兼顧文化調(diào)
性和商業(yè)坪效，連帶布局推薦榜和閱讀主張。社科文學(xué)閱讀區(qū)是引流品
類，又體現(xiàn)一家書店的文化調(diào)性，因此商業(yè)業(yè)態(tài)以圖書為中心布局。
剛需類的商品品類布局，如教輔、少兒等，布局在最里面的位置。
與少兒有關(guān)的品類在布局時要考慮其活動力強(qiáng)，為鬧區(qū)，盡量與靜區(qū)隔離，
分布在獨(dú)立的半封閉空間，盡量不影響社科文學(xué)的閱讀群體。其它業(yè)態(tài)根
據(jù)品類的關(guān)聯(lián)度布局，盡量分布在主通道開闊顯眼的位置。
新理想的品類關(guān)聯(lián)體現(xiàn)在哪里？在業(yè)態(tài)布局中需要注意收銀臺與文體精
品百貨的關(guān)聯(lián)，教輔與少兒的關(guān)聯(lián)，社科文學(xué)與咖啡茶飲的關(guān)聯(lián)，
一言概之：為品類組 CP。
新理想文化，小縣城一家600平米的書店，非開學(xué)季一個月營業(yè)額竟然做到了60萬！
這樣的品類組合布局，坪效想不高都難！
————————————————未完，待續(xù)————————————————————
活動：
如果您關(guān)心【如何打造一家好書店】和【如何經(jīng)營好一家書店】，
我們的服務(wù)
致力于為書店、圖書館、文旅文創(chuàng)店、商業(yè)空間·提供一站式解決方案和全方位定制服務(wù)
-
01書店設(shè)計Bookstore project
-
02圖書館設(shè)計Library Engineering
-
03文具店設(shè)計Stationery and cultural creation shop
-
05文化場館設(shè)計Library shelves
-
04書架廠家Customized bookshelf
-
06陳列展柜Stationery store shelf
-
07展廳設(shè)計City study
-
08黨建職工設(shè)計Staff bookstore
-
09茶葉店設(shè)計Tea Shop Design
-
10校園文化空間設(shè)計Campus Cultural Space Design
-
11書香全家Shuxiang Family
-
12兒童空間Children's space
咨詢熱線137 1173 9029
