陳列百講
銷售額提高10%，陳列是如何刺激消費(fèi)者購買的？
發(fā)布時(shí)間：2019-12-26 20:39 來源：未知 作者：haomeigs
據(jù)統(tǒng)計(jì)，店鋪如能做好一件事情，銷售額就能提高10%，
這件事情就是商品陳列。
商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，
借助一定的道具，將產(chǎn)品按門店的經(jīng)營(yíng)思想及要求，
有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示，以起到展示商品、刺激銷售、
方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等各種重要作用。
1.顧客購買的七大心理階段
為什么陳列可以促進(jìn)銷售呢?
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中經(jīng)典的 AIDMA(愛德瑪)法則，
顧客在購買時(shí)要經(jīng)過七大心理階段。
（1）注意
一件商品，首先要能夠吸引到顧客的目光，
只有讓顧客注意到，才有可能把它賣出去。
他們能在瞬間注意到的，只有店鋪內(nèi)的陳列。
（2）興趣
如果顧客是帶著某種需求而來的，那么本身就是有興趣的，
那如何讓“隨便逛逛”的顧客產(chǎn)生即興購買呢?
通過好的陳列，如商品搭配、POP海報(bào)、櫥窗展示、
促銷廣告等方法去吸引顧客，讓顧客主動(dòng)了解商品信息。
（3）聯(lián)想
顧客買了一本手賬，心里會(huì)想到鋼筆、墨水、膠帶、文具盒；
因?yàn)樾枰淮秺y棉，會(huì)迅速想起化妝盒、指甲油、
噴霧瓶等配套產(chǎn)品，如果按照消費(fèi)者的聯(lián)想去陳列，
注重商品搭配和陳列技巧，則更容易提高商品的連帶銷售率。
（4）欲望
一般來說，顧客對(duì)于商品視覺刺激的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，
商品陳列的優(yōu)劣會(huì)直接影響到入店的顧客人數(shù)和顧客的購買欲望。
而好的陳列，即使顧客這次沒有直接購買，
也會(huì)在顧客心里悄悄種草，當(dāng)他們?cè)俅喂馀R時(shí)，
會(huì)不自覺得關(guān)注那件商品。
（5）比較
顧客在購買時(shí)會(huì)有多方比較，比款式、比價(jià)格等。
在陳列時(shí)巧用“錨定效應(yīng)”，在商品陳列時(shí)找合理的參照物，
比如想賣一支平價(jià)的鋼筆，展臺(tái)上可用特殊的道具陳列
一支價(jià)格昂貴的高級(jí)鋼筆，這對(duì)說服顧客購買非常有用。
（6）信賴
有時(shí)候，在經(jīng)歷前面幾個(gè)步驟后，就已經(jīng)可以讓顧客確定購買了。
但為了讓成交更加萬無一失，商品陳列時(shí)要注意消除后顧之優(yōu)，
展示商品的信用和附加價(jià)值等元素。
（7）行動(dòng)
如果前面的步驟都做好了，顧客購買就會(huì)順理成章，
但是也不能因此掉以輕心，不注意細(xì)節(jié)，如收銀臺(tái)處不整潔、
排隊(duì)時(shí)間過長(zhǎng)、收銀員服務(wù)態(tài)度不好等，都會(huì)降低顧客的購買熱情。
從顧客購買的七大心理階段可以看出，幾乎毎一步，
陳列都有發(fā)揮作用的地方，具體來說，
2.陳列是怎么刺激消費(fèi)者購買的
我們可以從以下五個(gè)方面來了解
（1）形成關(guān)注中心
因?yàn)槿说闹X具有選擇性，人普遍地只能關(guān)注到事物的局部，
而把其他部分作為背景。
所以，色彩鮮明、形狀獨(dú)特、輪廓清晰、具有整體性和容易理解的形象，
更容易被人注意到。因此，好的陳列，能夠讓顧客從背景中"跳”出來，
形成你所期待的注意中心。為了引起顧客的關(guān)注，
陳列所要追求的首先是視覺中擊力以及容易識(shí)別，其次オ是美感。
（2）獲得美感和快樂
想要賣產(chǎn)品，只單純地展示產(chǎn)品是不夠的，
還要為消費(fèi)者創(chuàng)造體驗(yàn)空間。
比如有的店鋪在鋼筆專柜會(huì)考慮設(shè)置消費(fèi)者試寫區(qū)，
明信片產(chǎn)品區(qū)會(huì)讓顧客選好明信片后坐在這里安安靜靜地寫祝福，
讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就能感受書寫的快樂，從而擴(kuò)大銷售額。
（3）引起好奇心和興趣
如果店鋪的視覺形象給顧客的直觀感覺是單調(diào)、
平淡的，那么顧客會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，就不會(huì)持續(xù)關(guān)注它。
雖然一家店鋪給人的第一印象很好，但如果內(nèi)部的陳列經(jīng)不起考察，
顧客逛完后不會(huì)產(chǎn)生購買欲。
如何讓店鋪主題突出、節(jié)奏感強(qiáng)，既不可呆板，也不可雜亂，
是需要陳列師去持續(xù)學(xué)習(xí)。
（4）傳達(dá)品牌
好的陳列，是可以幫助展示品牌形象和內(nèi)涵的。
當(dāng)某個(gè)標(biāo)志、圖形或是產(chǎn)品單獨(dú)出現(xiàn)時(shí)，所能表達(dá)的含義是有限的，
但如果把它們進(jìn)行組合，形成一個(gè)完整的體系，
就會(huì)創(chuàng)造出某種意境和情調(diào)，幫助顧客理解品牌。
（5）激發(fā)購買動(dòng)機(jī)
近年來書店漸漸倡導(dǎo)“生活方式”陳列，
因?yàn)榭梢誀I(yíng)造出別具一格的生活格調(diào)和情景氛圍，
讓顧客產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想，激發(fā)欲望。
3.怎樣的陳列是好的陳列？好陳列的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
好陳列幫助店鋪實(shí)現(xiàn)三個(gè)顧客行為的達(dá)成：
標(biāo)準(zhǔn)1 吸引顧客入店
標(biāo)準(zhǔn)2 吸引顧客留店
標(biāo)準(zhǔn)3 引發(fā)顧客購買
入店前，你必須利用櫥窗、燈光、門頭，讓顧客有進(jìn)店的理由和沖動(dòng)，
櫥窗，非常重要的吸引顧客入店的關(guān)鍵因素！
燈光照明，店鋪呈現(xiàn)非常通透的美感！
入店后，必須要用主推商品留住他，并且勾起顧客想要試用和購買的沖動(dòng)，
更多的主推商品聯(lián)動(dòng)了周邊的商品。
瀏覽商品時(shí)，就算沒有員工，也能讓商品和顧客進(jìn)行溝通，達(dá)成最后的購買。
好陳列就是要告訴消費(fèi)者商品的價(jià)值，凸顯商品的賣點(diǎn)，
美化陳列主要是為了傳達(dá)商品信息。
好陳列，就是能讓你的商品與顧客“一見鐘情”
如果你的店鋪能達(dá)到這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么恭喜你，你的店鋪已經(jīng)達(dá)到了好陳列的標(biāo)準(zhǔn)了。
如果還沒有達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，日后豪鎂公眾號(hào)會(huì)不斷輸出陳列干貨和實(shí)操技巧助您達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)！
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