兒童書店
親子書店如何設(shè)計運營才能提升盈利！
發(fā)布時間：2022-08-03 16:53 來源：未知 作者：haomeigs
書店經(jīng)營干貨！如何挖掘親子客群潛在消費力，多元化運營，提升盈利？
專區(qū)思維+借閱服務(wù)+付費學習+會員模式
開發(fā)親子客群潛在消費，實現(xiàn)書店持續(xù)盈利
當前，親子消費、少兒圖書品類成為書店不可忽視的經(jīng)營板塊。在主營業(yè)務(wù)上升空間變窄的情況下，很多經(jīng)營者都希望加以轉(zhuǎn)型，在書店經(jīng)營體系中補充、擴大少兒親子類產(chǎn)品，但對于如何擴充、擴充的期望收益等問題，卻缺乏基本了解。
豪鎂在調(diào)查市場過程中發(fā)現(xiàn)，在短視頻電商平臺上，童書銷量能占到全品種的60%，平臺電商和垂直電商對童書的銷售能占到20%-30%，這與品種有關(guān)，也與另外一個因素非常相關(guān)，就是折扣，低價是硬道理。但是，親子消費天然具備的互動性，讓線下少兒圖書市場看到了曙光。
一、借閱體系——解決成長需求
提到書店轉(zhuǎn)型，許多人說書店也要做網(wǎng)上銷售，線上線下相結(jié)合。這對于大集團旗下的書店沒問題，但是對于中小書店而言，如果網(wǎng)絡(luò)銷售能跑得通，那么直接把實體書店關(guān)了就行。通過網(wǎng)上賺的錢來養(yǎng)實體書店，從商業(yè)上講沒有必要。
所以，直播帶貨解決不了實體書店銷售不好的問題的。真正的轉(zhuǎn)型是什么？是以消費者需求為核心的轉(zhuǎn)型，要研究消費形態(tài)的變化，立足于實體書店自身的行業(yè)特點與優(yōu)勢來做轉(zhuǎn)型，向服務(wù)轉(zhuǎn)型。從過去賣圖書、賣商品，變成賣時間、賣服務(wù)、賣空間，變成學習場，實行會員制，這才是豪鎂主張與提倡的真正的實體書店轉(zhuǎn)型。
為什么要提出展開童書借閱服務(wù)呢？現(xiàn)在成人的信息獲取方式主要通過手機，閱讀紙質(zhì)書的成人非常少。但是兒童不一樣，父母必須通過實體書來培養(yǎng)孩子的閱讀能力。所以，童書的需求非常穩(wěn)定，且有巨大潛力。童書另外一個特點是需要快速更新。隨著孩子年齡的增長，需要迅速更迭圖書品種難度，提高圖書豐富度。
二、付費學習——以活動帶動人場關(guān)聯(lián)
豪鎂主張“將書店變成學習場”，但這并不意味著贊成書店做免費無償活動，書店過去做免費的活動是營銷，是希望消費者到書店參加活動，順便買書?，F(xiàn)在消費者是什么狀態(tài)呢？根本不買書，從網(wǎng)上買了一本書，拿來找作者簽名，或者在這兒聽完講座之后就走了，到網(wǎng)上買書。所以免費活動對于書店的營銷已經(jīng)沒有用了，書店的活動都應(yīng)該變成收費，無論是單次活動還是系列活動，都應(yīng)該收費，要把書店變成“有價值”的學習場。
有童書的書店，首要要完成兒童的學習場建設(shè)。就是從紙本書出發(fā)，培養(yǎng)孩子的基礎(chǔ)閱讀能力、理解能力、動手能力、寫作能力等，都可以通過相應(yīng)的閱讀服務(wù)來實現(xiàn)。與教育公司的收費課程相比，書店活動在邏輯上是不一樣的。書店更適合非系統(tǒng)性、價格不高的活動，目的是把書變活，傾向于低價收費。書店跟教育公司的本質(zhì)區(qū)別，很像課本與一般讀物的區(qū)別，我們不同于強研發(fā)、強系統(tǒng)性的教育公司的服務(wù)方式，我們更傾向把很多課程引入到書店，比如閱讀課、識字課、實驗課等等。
三、擴充面積——營造主題專區(qū)
為什么要加大面積？因為目前大部分書店的童書區(qū)只占書店面積的10-20%，但是大家觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，周末書店的童書區(qū)常常人滿為患。之所以書店的童書區(qū)這么小，原因在于大家都有習慣思維。過去十幾年，書店的童書區(qū)就只有這么大面積。做新書店的改造，甚至新開的書店在設(shè)計兒童區(qū)時，會習慣性地讓兒童區(qū)只占書店面積的10-20%。另外大家參考開卷的數(shù)據(jù)，會覺得實體書店的兒童圖書銷售只占10%，書店的兒童區(qū)面積就應(yīng)該只設(shè)置10-20%。這是因果倒置，恰恰是這樣的想法制約了兒童圖書的銷售。
孩子的閱讀跟成人不同。成人閱讀可以被其他介質(zhì)所代替，但兒童閱讀習慣的培養(yǎng)必須通過紙本書來實現(xiàn)。所以實體書店童書區(qū)在兒童閱讀習慣培養(yǎng)方面具有不可替代的作用。因此，實體書店加大兒童區(qū)面積，對于擴大兒童閱讀市場和完善服務(wù)功能，都有著重要意義。
四、改進選品
目前實體書店童書選品存在三方面的問題。
第一，品種少。這與書店童書區(qū)面積較少相關(guān)。
第二，好書少。尤其是精裝書、價格昂貴的書、有特殊裝置的書不舍得上架，擔心讀者把書翻壞?，F(xiàn)在很多家長養(yǎng)成了不好的習慣，帶孩子到書店蹭書看。我們需要給讀者樹立一個觀念，開書店是商業(yè)行為，蹭書看是不道德的。過去我們把書免費給讀者看，希望讀者翻閱之后如果喜歡就買下來，但是現(xiàn)在大家在書店白看書，然后跑到網(wǎng)上買書。所以書店一定要改變觀念，沒必要再給人免費看書，我們要收費，只有這樣，才能放心的把好書擺出來給大家看。
第三，結(jié)構(gòu)不合理。通常書店是沿著故事性繪本、故事書、兒童文學、文學名著的閱讀脈絡(luò)擺放書，而百科書，尤其是人文歷史百科，占比相對較少。大家太注重虛構(gòu)閱讀，非虛構(gòu)閱讀在實體書店的存在感被削弱了。
如何改進選品問題？
增加童書品種，應(yīng)該把童書品種增加到30-40%。目前，實體書店童書銷售只占10%-20%，與面積和品種結(jié)構(gòu)是相關(guān)的，當然也與后面提到的折扣相關(guān)；
提高品質(zhì)，將精裝書、套裝書、特殊工藝書放在會員專區(qū)；
改善結(jié)構(gòu)，增加非虛構(gòu)圖書，尤其是科普百科、人文歷史百科等；增加漫畫書、圖文書。
綜合以上觀點，豪鎂認為豪鎂建議：
第一、實體書店的童書區(qū)面積要加大，提高到30-50%，部分區(qū)域可以設(shè)置平日與周末兩用，因為童書區(qū)周末兩天的客流最密集，所以一些區(qū)域平時可以供成人喝咖啡，到周末時變成童書區(qū)。
第二、建議增加專門的封閉式教室，開展收費活動服務(wù)，可以根據(jù)店面積的情況，來設(shè)立不同數(shù)量的封閉教室，這與后面的第六條建議相關(guān)。
第三、把兒童區(qū)與成人區(qū)隔開，設(shè)立相對封閉的會員專屬服務(wù)區(qū)，這與后面第五個建議，如何改進會員制相關(guān)。所以，書店要設(shè)立專門的兒童區(qū)，改善條件，將父母與兒童隔開。按照我們的教育理念，我們堅決反對親子共讀。大家在書店會看到一個典型的場景，父母把孩子摟在身邊給孩子講書，這非常不利于孩子培養(yǎng)獨立自主的閱讀能力。所以我建議要在物理空間上，隔開父母與兒童。同時要把銷售區(qū)與閱覽區(qū)分離，閱覽區(qū)我建議只有會員的孩子才能進入。
專區(qū)思維+借閱服務(wù)+付費學習+會員模式
開發(fā)親子客群潛在消費，實現(xiàn)書店持續(xù)盈利
當前，親子消費、少兒圖書品類成為書店不可忽視的經(jīng)營板塊。在主營業(yè)務(wù)上升空間變窄的情況下，很多經(jīng)營者都希望加以轉(zhuǎn)型，在書店經(jīng)營體系中補充、擴大少兒親子類產(chǎn)品，但對于如何擴充、擴充的期望收益等問題，卻缺乏基本了解。
豪鎂在調(diào)查市場過程中發(fā)現(xiàn)，在短視頻電商平臺上，童書銷量能占到全品種的60%，平臺電商和垂直電商對童書的銷售能占到20%-30%，這與品種有關(guān)，也與另外一個因素非常相關(guān)，就是折扣，低價是硬道理。但是，親子消費天然具備的互動性，讓線下少兒圖書市場看到了曙光。
一、借閱體系——解決成長需求
提到書店轉(zhuǎn)型，許多人說書店也要做網(wǎng)上銷售，線上線下相結(jié)合。這對于大集團旗下的書店沒問題，但是對于中小書店而言，如果網(wǎng)絡(luò)銷售能跑得通，那么直接把實體書店關(guān)了就行。通過網(wǎng)上賺的錢來養(yǎng)實體書店，從商業(yè)上講沒有必要。
所以，直播帶貨解決不了實體書店銷售不好的問題的。真正的轉(zhuǎn)型是什么？是以消費者需求為核心的轉(zhuǎn)型，要研究消費形態(tài)的變化，立足于實體書店自身的行業(yè)特點與優(yōu)勢來做轉(zhuǎn)型，向服務(wù)轉(zhuǎn)型。從過去賣圖書、賣商品，變成賣時間、賣服務(wù)、賣空間，變成學習場，實行會員制，這才是豪鎂主張與提倡的真正的實體書店轉(zhuǎn)型。
為什么要提出展開童書借閱服務(wù)呢？現(xiàn)在成人的信息獲取方式主要通過手機，閱讀紙質(zhì)書的成人非常少。但是兒童不一樣，父母必須通過實體書來培養(yǎng)孩子的閱讀能力。所以，童書的需求非常穩(wěn)定，且有巨大潛力。童書另外一個特點是需要快速更新。隨著孩子年齡的增長，需要迅速更迭圖書品種難度，提高圖書豐富度。
二、付費學習——以活動帶動人場關(guān)聯(lián)
豪鎂主張“將書店變成學習場”，但這并不意味著贊成書店做免費無償活動，書店過去做免費的活動是營銷，是希望消費者到書店參加活動，順便買書?，F(xiàn)在消費者是什么狀態(tài)呢？根本不買書，從網(wǎng)上買了一本書，拿來找作者簽名，或者在這兒聽完講座之后就走了，到網(wǎng)上買書。所以免費活動對于書店的營銷已經(jīng)沒有用了，書店的活動都應(yīng)該變成收費，無論是單次活動還是系列活動，都應(yīng)該收費，要把書店變成“有價值”的學習場。
有童書的書店，首要要完成兒童的學習場建設(shè)。就是從紙本書出發(fā)，培養(yǎng)孩子的基礎(chǔ)閱讀能力、理解能力、動手能力、寫作能力等，都可以通過相應(yīng)的閱讀服務(wù)來實現(xiàn)。與教育公司的收費課程相比，書店活動在邏輯上是不一樣的。書店更適合非系統(tǒng)性、價格不高的活動，目的是把書變活，傾向于低價收費。書店跟教育公司的本質(zhì)區(qū)別，很像課本與一般讀物的區(qū)別，我們不同于強研發(fā)、強系統(tǒng)性的教育公司的服務(wù)方式，我們更傾向把很多課程引入到書店，比如閱讀課、識字課、實驗課等等。
三、擴充面積——營造主題專區(qū)
為什么要加大面積？因為目前大部分書店的童書區(qū)只占書店面積的10-20%，但是大家觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，周末書店的童書區(qū)常常人滿為患。之所以書店的童書區(qū)這么小，原因在于大家都有習慣思維。過去十幾年，書店的童書區(qū)就只有這么大面積。做新書店的改造，甚至新開的書店在設(shè)計兒童區(qū)時，會習慣性地讓兒童區(qū)只占書店面積的10-20%。另外大家參考開卷的數(shù)據(jù)，會覺得實體書店的兒童圖書銷售只占10%，書店的兒童區(qū)面積就應(yīng)該只設(shè)置10-20%。這是因果倒置，恰恰是這樣的想法制約了兒童圖書的銷售。
孩子的閱讀跟成人不同。成人閱讀可以被其他介質(zhì)所代替，但兒童閱讀習慣的培養(yǎng)必須通過紙本書來實現(xiàn)。所以實體書店童書區(qū)在兒童閱讀習慣培養(yǎng)方面具有不可替代的作用。因此，實體書店加大兒童區(qū)面積，對于擴大兒童閱讀市場和完善服務(wù)功能，都有著重要意義。
四、改進選品
目前實體書店童書選品存在三方面的問題。
第一，品種少。這與書店童書區(qū)面積較少相關(guān)。
第二，好書少。尤其是精裝書、價格昂貴的書、有特殊裝置的書不舍得上架，擔心讀者把書翻壞?，F(xiàn)在很多家長養(yǎng)成了不好的習慣，帶孩子到書店蹭書看。我們需要給讀者樹立一個觀念，開書店是商業(yè)行為，蹭書看是不道德的。過去我們把書免費給讀者看，希望讀者翻閱之后如果喜歡就買下來，但是現(xiàn)在大家在書店白看書，然后跑到網(wǎng)上買書。所以書店一定要改變觀念，沒必要再給人免費看書，我們要收費，只有這樣，才能放心的把好書擺出來給大家看。
第三，結(jié)構(gòu)不合理。通常書店是沿著故事性繪本、故事書、兒童文學、文學名著的閱讀脈絡(luò)擺放書，而百科書，尤其是人文歷史百科，占比相對較少。大家太注重虛構(gòu)閱讀，非虛構(gòu)閱讀在實體書店的存在感被削弱了。
如何改進選品問題？
增加童書品種，應(yīng)該把童書品種增加到30-40%。目前，實體書店童書銷售只占10%-20%，與面積和品種結(jié)構(gòu)是相關(guān)的，當然也與后面提到的折扣相關(guān)；
提高品質(zhì)，將精裝書、套裝書、特殊工藝書放在會員專區(qū)；
改善結(jié)構(gòu)，增加非虛構(gòu)圖書，尤其是科普百科、人文歷史百科等；增加漫畫書、圖文書。
綜合以上觀點，豪鎂認為豪鎂建議：
第一、實體書店的童書區(qū)面積要加大，提高到30-50%，部分區(qū)域可以設(shè)置平日與周末兩用，因為童書區(qū)周末兩天的客流最密集，所以一些區(qū)域平時可以供成人喝咖啡，到周末時變成童書區(qū)。
第二、建議增加專門的封閉式教室，開展收費活動服務(wù)，可以根據(jù)店面積的情況，來設(shè)立不同數(shù)量的封閉教室，這與后面的第六條建議相關(guān)。
第三、把兒童區(qū)與成人區(qū)隔開，設(shè)立相對封閉的會員專屬服務(wù)區(qū)，這與后面第五個建議，如何改進會員制相關(guān)。所以，書店要設(shè)立專門的兒童區(qū)，改善條件，將父母與兒童隔開。按照我們的教育理念，我們堅決反對親子共讀。大家在書店會看到一個典型的場景，父母把孩子摟在身邊給孩子講書，這非常不利于孩子培養(yǎng)獨立自主的閱讀能力。所以我建議要在物理空間上，隔開父母與兒童。同時要把銷售區(qū)與閱覽區(qū)分離，閱覽區(qū)我建議只有會員的孩子才能進入。
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