書店百問(wèn)
開書店專業(yè)的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)全都在這里了
發(fā)布時(shí)間：2019-06-22 17:17 來(lái)源：未知 作者：haomeigs
【開書店】怎樣建立專業(yè)的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)提高后臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率？（發(fā)fā）
編者按：【開書店】為豪鎂最新系列專欄，
此欄目輻射面大到整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)觀察，
小到一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)解析，
針對(duì)開書店過(guò)程遇到的各種疑難雜癥，
提出切實(shí)可行的解決問(wèn)題的邏輯、策略和方法。
豪鎂，讓中國(guó)復(fù)合式文化空間更美好！
你遇到過(guò)這些問(wèn)題嗎？
為什么頻繁做促銷活動(dòng)，
人流如潮但客單價(jià)卻依然偏低？
為什么就算逢開學(xué)季或節(jié)假日，
門店業(yè)績(jī)平淡而達(dá)不到預(yù)期？
為什么同樣的商品在別人店里非常走俏，
采購(gòu)到自己的店里來(lái)賣卻無(wú)人問(wèn)津？
…
以上都是實(shí)體書店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中大家經(jīng)常會(huì)
遇到的一些問(wèn)題，豪鎂君希望通過(guò)這次分享
能夠幫助大家解決一些實(shí)際的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
為了精準(zhǔn)而高效解決這些問(wèn)題，
我們需要引進(jìn)一個(gè)工具：數(shù)據(jù)化分析系統(tǒng)！
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，
零售業(yè)發(fā)現(xiàn)過(guò)去他們所做的粗放式（或佛系）
經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能有效的提升效率和增加用戶了，
所以，一些企業(yè)開始尋找新的運(yùn)營(yíng)方式，
比如后臺(tái)使用數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，
以此來(lái)提升服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)差異化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
這個(gè)工具知道的人多，會(huì)使用的人少。
下面，一鍵啟動(dòng)我們的數(shù)據(jù)化系統(tǒng) ：
第一步：從0到1搭建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
根據(jù)書店規(guī)劃設(shè)定系統(tǒng)數(shù)據(jù)化功能：
完整商品資料，一二級(jí)商品分類，
銷售層級(jí)及分類查詢功能，會(huì)員卡、
儲(chǔ)值卡功能，架號(hào)管理、商品的活動(dòng)促銷等。
數(shù)據(jù)化分析系統(tǒng)建立 ：
庫(kù)存（分類）、品種（分類）、均價(jià)、客流量、
客單數(shù)、客單價(jià)、成交率、周轉(zhuǎn)率、同環(huán)比、坪效。
客流量，是指單位時(shí)間進(jìn)入某個(gè)場(chǎng)所的人數(shù)，
是反應(yīng)該場(chǎng)所人氣和價(jià)值的重要指標(biāo)。
客單數(shù)，每個(gè)店每天的成交單數(shù)。
成交率=客單數(shù)/客流量
客單價(jià)=銷售額/客單數(shù)
商品周轉(zhuǎn)率=銷售額/庫(kù)存量
同比：在周月與季度分析中都主要
側(cè)重于同比分析，觀察賣場(chǎng)去年同期與今年的變化
計(jì)算公式：今年銷售額/去年銷售額-1
環(huán)比：偶爾會(huì)在周報(bào)表中應(yīng)用，主要是
在環(huán)比變化幅度明顯的時(shí)候，或是季節(jié)
熱銷類別在月度中每周的銷售變化
（如九月教輔高峰期的環(huán)比分析）
計(jì)算公式：本月銷售額/上月銷售額-1
坪效=銷售額/總坪數(shù)
書店方需與軟件方做一個(gè)精確的需求交底，
根據(jù)書店自身的規(guī)劃設(shè)定好系統(tǒng)框架，
為后期的數(shù)據(jù)收集、分析和經(jīng)營(yíng)調(diào)整打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
若是數(shù)據(jù)化系統(tǒng)沒(méi)搭建好或者后期沒(méi)利用好，
門店經(jīng)營(yíng)會(huì)出現(xiàn)哪些狀況呢？
①沒(méi)有數(shù)據(jù)分析的門店，當(dāng)運(yùn)營(yíng)情況不理想，即銷售不高、
坪效不高的時(shí)候，不知道是哪方面產(chǎn)生問(wèn)題？
想進(jìn)行調(diào)整，又不知道應(yīng)該從哪方面入手。
因?yàn)闆](méi)有基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)邏輯支撐。比如沒(méi)有客單價(jià)的數(shù)據(jù)，
當(dāng)類別商品銷售下降時(shí)，想對(duì)這類商品進(jìn)行調(diào)整，
你是不知道應(yīng)該做何調(diào)整的，哪些品類商品應(yīng)該不要，
哪些應(yīng)該增加。不清楚店面商品的周轉(zhuǎn)情況，
店里的商品比例越來(lái)越不合理。
②沒(méi)有數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，或沒(méi)有利用好，
很難清楚進(jìn)店客群的消費(fèi)習(xí)慣。不清楚客群的消費(fèi)習(xí)慣，
就不能在選品上抓牢消費(fèi)的心，于是店內(nèi)的商品離客群
需求越來(lái)越遠(yuǎn)，從而影響成交率，影響銷售。
③沒(méi)有數(shù)據(jù)化分析，想提升銷售，不知道從哪方面入手。
是提高客單價(jià)？還是成交率？
第二步：日常獲取經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，尋找顧客向用戶轉(zhuǎn)變之法
很多實(shí)體書店雖然在空間上進(jìn)行了升級(jí)改造，
但經(jīng)營(yíng)方式還是延用一直以來(lái)的方法，
無(wú)法確定用戶，更別提要鎖定用戶！
在數(shù)據(jù)的獲取和收集過(guò)程中我們須日漸明確：
誰(shuí)是我們的顧客？
他們的消費(fèi)習(xí)慣是什么？
顧客喜歡什么商品？
顧客能接受什么價(jià)格檔位？
顧客選擇在何時(shí)頻繁購(gòu)買何類商品？
顧客對(duì)我們的商品和服務(wù)是否滿意？
對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行商品規(guī)劃，
產(chǎn)品定位，就需要獲取消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。
實(shí)體書店數(shù)據(jù)化，是必須要做的工作。
應(yīng)該盡力獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)。只有了解了消費(fèi)人群的特性，
才能更好地和消費(fèi)者建立聯(lián)結(jié)。
實(shí)體書店相對(duì)于網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)在于體驗(yàn)，
但只有基于數(shù)據(jù)而提供精準(zhǔn)的商品和服務(wù)，
才能確保體驗(yàn)質(zhì)量，才能和消費(fèi)者建立真正的聯(lián)結(jié)。
一個(gè)銷售額越做越高的門店，他們的招式是這樣的：
借助數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)描給繪顧客畫像，構(gòu)建顧客社群，
針對(duì)性的進(jìn)行選品與和營(yíng)銷，滿足顧客多元分散的消費(fèi)需求，
實(shí)現(xiàn)顧客向用戶的轉(zhuǎn)變。
于實(shí)體書店而言，打造精細(xì)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的好處
在于可以對(duì)目標(biāo)用戶或者個(gè)體進(jìn)行特征和畫像的追蹤與畫像，
幫助書店經(jīng)營(yíng)者分析用戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)容的特征和習(xí)慣，
最后讓門店形成一種根據(jù)用戶特征而打造的專屬服務(wù)。
正是因?yàn)槿绱耍瑫赀\(yùn)營(yíng)在數(shù)字化時(shí)代，
需要進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才能更好的從管理、
營(yíng)銷方面提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)，
同時(shí)根據(jù)差異化的服務(wù)讓運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化。
第三步：專業(yè)的數(shù)據(jù)觀測(cè)分析，
打造持續(xù)盈利門店的硬功夫！
數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來(lái)的
大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論
而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過(guò)程。
這一過(guò)程也是質(zhì)量管理體系的支持過(guò)程。
這是某書店記錄的月銷售表，里面有記錄客流量，
成交率，成交單數(shù)，客單位主等數(shù)據(jù)，
這個(gè)作用是每月的數(shù)據(jù)跟蹤，為分析做基礎(chǔ)刻錄。
以上是數(shù)據(jù)分析的方法。
針對(duì)門店的海量數(shù)據(jù)，結(jié)合我們的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，
選擇哪一種或哪幾種數(shù)據(jù)模型至關(guān)重要，
數(shù)據(jù)分析不專業(yè)，數(shù)據(jù)系統(tǒng)便失去了價(jià)值。
例如銷售數(shù)據(jù)分析法：
我們通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)據(jù)分析出購(gòu)買習(xí)慣和偏好，
激活人貨場(chǎng)的關(guān)系，從而指導(dǎo)我們?nèi)绾胃倪M(jìn)產(chǎn)品和營(yíng)銷方式等，
這就是一種挖掘數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值的方式。
例如零售賣場(chǎng)里的用戶行為記錄和數(shù)據(jù)分析——也談會(huì)員分析：
顧客登記成為會(huì)員，會(huì)留下個(gè)人信息，手機(jī)號(hào)，
微信號(hào)是最常見的會(huì)員憑證，
這就為書店信息后續(xù)觸達(dá)目標(biāo)顧客留下了可能。
其次，會(huì)員每次消費(fèi)關(guān)聯(lián)到會(huì)員卡，
會(huì)員的個(gè)人消費(fèi)記錄得以連續(xù)，
書店可以根據(jù)顧客的消費(fèi)歷史進(jìn)行面向會(huì)員個(gè)人的偏好分析 ，
也就為后續(xù)為會(huì)員群體或者會(huì)員個(gè)人提供針對(duì)性服務(wù)提供了可能。
再次，如果會(huì)員在登記，積分兌換，
年度激活等環(huán)節(jié)能夠補(bǔ)充個(gè)人性別，年齡，閱讀偏好等個(gè)人信息，
則能讓書店對(duì)顧客的分析更加精準(zhǔn)。
會(huì)員體系是書店實(shí)現(xiàn)顧客精細(xì)化服務(wù)的基礎(chǔ)，
不僅是滿足會(huì)員積分記錄和回饋的基本需要，
而是可以與后續(xù)面向不同客群的方案策劃和
面向會(huì)員個(gè)人的精細(xì)化服務(wù)結(jié)合起來(lái)，
會(huì)員數(shù)據(jù)分析將是非常重要的一環(huán)。
第四步：做到店面調(diào)整和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有“據(jù)”可依！
在書店的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，數(shù)據(jù)分析可幫助我們作出判斷，
布局是否合理，選品是否符合消費(fèi)者需求，
如何提升連帶銷售等等，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。
布局不合理，那就及時(shí)地進(jìn)行區(qū)域調(diào)整，
甚至把一整個(gè)業(yè)態(tài)分區(qū)對(duì)調(diào)或者去掉都是可能的；
商品不走俏，是品類單一，是比例有問(wèn)題，
還是選品不對(duì)，沒(méi)能迎合消費(fèi)者需求，
那么我們需要花時(shí)間研究消費(fèi)者，
去研究市場(chǎng)上的熱銷商品等等。
連帶銷售率低，可能是產(chǎn)品組合有問(wèn)題，
可能是商品陳列方式有問(wèn)題，
也可能是活動(dòng)營(yíng)銷方案不給力…
鎖定范圍，一步步排查，找出病因，對(duì)癥下藥。
此外數(shù)據(jù)化系統(tǒng)可作為活動(dòng)營(yíng)銷的有力支持。
活動(dòng)示例：如何在六一兒童節(jié)吸引更多顧客進(jìn)店
大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展打通了供應(yīng)鏈的上下游，
數(shù)據(jù)用于指導(dǎo)產(chǎn)品選擇、銷售預(yù)測(cè)和庫(kù)存管理，
借助供應(yīng)鏈的管理優(yōu)化，產(chǎn)生價(jià)值裂變效應(yīng)。
新零售基于業(yè)務(wù)鏈路的數(shù)據(jù)化實(shí)現(xiàn)實(shí)體零售
人、貨、場(chǎng)關(guān)系和聯(lián)結(jié)的重塑，
助推了消費(fèi)者向用戶的轉(zhuǎn)變，
優(yōu)化了供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了線上線下的渠道融合。
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